好康資訊優惠

一位擁有七萬名客戶和學員的超級業務，



18年蟬聯MDRT百萬圓桌會會員的銷售天王，



首度公開他的熱銷祕訣！







從經驗中淬煉的100個銷售小祕訣，只要跟著做，



今後客人只想跟你買。







◎成功的銷售員，他們都有三個共通點：



?製造歡迎光臨的氛圍──對小孩像接待大人一樣，孩子開心、父母買得更愉快。



?懂得融合青澀感與經驗值──改變站的位置，你會看到不一樣的風景。



?幫客人發揮想像力──把「就像是～」來比喻，讓對方透過記憶來想像。







◎很會賣的人，會這樣做讓顧客只想跟你買：



?營造限定感──打造排隊隊伍、數量限定商品。



?提供划算感──在集點卡多蓋一個章，零成本換來大惠顧。



?大方讚美──別只誇讚顧客本人，你得讚賞他的品味。



?獨家VIP──跟客人說悄悄話，讓他跟別人不一樣。



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◎王牌銷售員的全技術：



?提升好感度的小祕訣──在顧客看得到的地方用跑的！



?好的提問幫你提高業績──提出三個讓對方能回答「Yes」的問題，讓他接下不忍跟你說No。



?伶牙俐齒反而令人卻步──面對防備心高的客戶，你得刻意吃螺絲。



?利用性別差異改變應對方式──對男性客戶一年送一束花，對女性你要一天送一朵花。







在這個東西很難賣的時代，



學會這套銷售技巧的人，沒有賣不出去的商品。

譯者介紹

李璦祺







日文自由譯者，輔大跨文化研究所翻譯學碩士肄業。譯有《由我來改變！：全球企業爭相效法！谷底翻身的女社長痛哭戰記》、《結果，立刻去做的人得到一切》等書。

前言面對顧客的壞情緒，讓我連續十八年蟬聯百萬圓桌會會員



一○○個熱銷小祕訣







第一章成功銷售員的三項共通點



成功的銷售員，都這樣賣



成功銷售員的共通點一製造歡迎的氛圍



熱銷小祕訣01-07



成功銷售員的共通點二青澀感Ｘ經驗值



熱銷小祕訣08-12



成功銷售員的共通點三發揮想像力



熱銷小祕訣13-16







第二章銷售前的心理戰！讓人想跟你買的四個訣竅



使用訣竅前的須知



讓人想跟你買的訣竅一限定



熱銷小祕訣17-20



讓人想跟你買的訣竅二划算感



熱銷小祕訣21-26



讓人想跟你買的訣竅三得到讚美



熱銷小祕訣27-34



讓人想跟你買的訣竅四VIP感



熱銷小祕訣35-41







第三章成為王牌銷售員！立即見效的七個技術



運用技術提升銷售量與速度



賣得更好的技術一好感度



熱銷小祕訣42-55



賣得更好的技術二發問方式



熱銷小祕訣56-66



賣得更好的技術三說話方式



熱銷小祕訣67-72



賣得更好的技術四一句話



熱銷小祕訣73-75



賣得更好的技術五非言語溝通



熱銷小祕訣76-84



賣得更好的技術六性別差異



熱銷小祕訣85-91



賣得更好的技術七打造賣場



熱銷小祕訣92-100

◆各界推薦
智緯管理顧問有限公司總經理張敏敏



叫賣達人（寶島叫賣哥）葉昇峻



台灣MDRT分會會長謝佳芳



服氣推薦

製造歡迎的氛圍




我一年有一百七十到一百八十天的時間，為了培訓教室和企業管理顧問的工作而四處出差，所以常常住旅館。




大家公認我為人溫厚，即使如此，我還是有對旅館產生不快的時候。




之所以感到不快，通常都是因為身為客人走進旅館時，櫃檯人員卻一股腦的在整理介紹手冊或做其他事，連看都不看我一眼。




或許是對方剛好很忙，而且是在做只有這個時間才能做的事。但即便如此，客人上門時，還是應該先看著對方，說聲歡迎光臨，如果真的放不下手邊的事，也該再加上一句：「可否麻煩您稍等一分鐘？」或「可否請您稍等一下？」




請各位想像一下，如果你是客人的話，當對方這樣做時，是不是會讓你感到比較安心？


光是這小小的舉動，就能為顧客製造出歡迎的氛圍。




我們常常八德專業1對1英文家教不是故意不做，而是沒注意到而已。但若是單純出於沒注意，那就損失大了。




顧客首先注意自己受不受歡迎




成功的銷售員第一項共通點是，總是準備好隨時親切的迎接顧客。




顧客在走入店裡的同時，會為這家店和自己進行配對打分（適不適合），只要感覺到不對勁、好像跟自己不搭，便會立刻掉頭離開。




顧客能夠十分敏銳的察覺自己是否受到歡迎。所以，出來迎接的銷售員能營造出多少歡迎的氛圍，便成了吸引顧客上門的關鍵。




因此，顧客若感覺自己受歡迎的話，就會願意多花時間停留在店內瀏覽商品。




以捕蠅草的概念，吸引新客源




銷售員和業務員，雖然同樣都是在販賣商品，卻是完全不同的職業。




最大的差別在於，銷售員是被動等待者，業務員則是主動出擊者。




被動等待的銷售員，多半是鎮守店中，等待顧客上門。所以，不先吸引客人上門的話，商品就賣不出去。我稱之為「捕蠅草型狩獵」。




捕蠅草是原產於北美洲的食蟲植物。捕食器官的內面呈鮮紅色，當捕蠅草引誘到昆蟲時，就會立刻闔上兩片葉子，將其困於其中。




相對的，主動出擊的業務員則是自行選擇對象，並主動上門推銷。通常要賣給對方什麼商品，也是由自己決定。




換言之，兩者決定性的不同在於，買賣行為是由誰主動開始。




乍看之下，銷售員似乎較為輕鬆，實則相反。


當銷售員反而比較困難。因為上門的意願和時機，都是由顧客來決定。




顧客不上門，生意就做不成；要是人一窩蜂前來，又無法一一照顧到。不僅如此，什麼樣的客戶會上門，也不是銷售員能決定的。




因此，為了吸引顧客上門，首先就要製造出歡迎的氛圍。少了這項要件，無論什麼店家都不會有客人上門，更別說做成生意了。




曾經有一家餐飲店請我當顧問，他們的煩惱是沒有新客源。




我一眼就看出原因出在哪裡。店家的位置不錯，但燈光偏暗，在外頭看不清裡面長什麼模樣。




姑且不論會員制餐廳等的特殊營業型態，看不見裡頭什麼樣的餐飲店，最後大多是關門大吉。第一次進入一家店時，如果看不見店內的模樣，大家應該都會感到不安吧？




是安靜還是吵雜？氣氛友不友善？還有沒有空位？語言學校課程推薦 彰化此時，各種疑問會浮上心頭。




萬一打開店門時，坐在店內的數名常客一起投上「你來這幹嘛」的冷漠眼神，恐怕會更教人欲哭...